俊朗品牌形象深圳啟航
曾幾何時(shí)，俊朗安全電工產(chǎn)品，不僅在深圳市場建筑電器行業(yè)中占有率很高、而且因產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，深受客戶的喜愛。但隨著商務(wù)人員的變更、商務(wù)人員售后維護(hù)工作不夠細(xì)致、開發(fā)市場的速度滯后、其它竟品進(jìn)入深圳市場帶來的沖擊等原因，造成經(jīng)營俊朗產(chǎn)品的客戶大量流失，俊朗產(chǎn)品的銷量下滑十分嚴(yán)重。當(dāng)2009年，公司委派我接管深圳市場時(shí)，已是江河日下、舉步維艱了。如何解決深圳市場的諸多問題，是擺在我面前的一道難題。
感謝公司為支持我的工作，出臺(tái)一系列的扶持政策；感謝陳總監(jiān)身先士卒幫助我解決市場中的遺留問題、對(duì)原有客戶進(jìn)行整合、滯銷產(chǎn)品調(diào)換等措施，在短時(shí)間內(nèi)指導(dǎo)我破解了這道難題。加上自己想盡辦法調(diào)整客戶的心態(tài)、重新樹立客戶銷售俊朗產(chǎn)品信心等等，深圳的客戶逐漸積極配合我的工作。到2009年底，俊朗產(chǎn)品在深圳市場中的下滑趨勢(shì)等到了緩解。
2010年，公司隆重推出俊朗新概念產(chǎn)品，重新啟動(dòng)深圳市場的契機(jī)隨之到來。有了有市場競爭力的產(chǎn)品，這時(shí)選擇什么樣客戶配合公司運(yùn)作市場，是俊朗產(chǎn)品能否重現(xiàn)輝煌的關(guān)鍵所在。
深圳建筑電器行業(yè)中幾個(gè)有實(shí)力、有行業(yè)影響力的大客戶，基本上被一些大品牌所掌控，而且要與其合作的條件相當(dāng)苛刻，以公司現(xiàn)有資源是無法與其平等合作的。其它一些有合作意向的客戶又資金不足，無法配合公司運(yùn)作市場。通過對(duì)市場的深度了解，及貫徹執(zhí)行公司制定的暫緩運(yùn)作關(guān)內(nèi)市場，以開辟關(guān)外市場為主要銷售目標(biāo)市場的戰(zhàn)略方針，我把注意力投向了深圳寶安龍華-新鴻興五金水暖批發(fā)部。
新鴻興五金水暖批發(fā)部是深圳有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)資源、以工程銷售、零售兼做批發(fā)的開拓型客戶。擁有5臺(tái)配送車輛、多名銷售人員及一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)，與這樣的客戶合作來運(yùn)作俊朗新概念產(chǎn)品，是當(dāng)時(shí)最佳的選擇。
經(jīng)過我多次拜訪商談、公司提供針對(duì)性的支持政策，2010年三月成功與新鴻興五金合作，以俊朗新概念的黑白、鉑金系列為主，共同運(yùn)作深圳寶安及周邊區(qū)域市場。在雙方的緊密配合、努力之下，到2010年底，在原本幾乎是空白的市場中，建立20余家有效銷售網(wǎng)點(diǎn)及潛在工程客戶，新鴻興五金年銷售俊朗黑白、鉑金產(chǎn)品近30萬。不要小看這區(qū)區(qū)30萬回款，它鼓勵(lì)我在市場中嘗試通過其他與客戶合作的方式，去驗(yàn)證“星星之火可以燎原”的至理名言。
經(jīng)過大半年時(shí)間的相互磨合、相互了解，使新鴻興五金的全體員工，對(duì)俊朗品牌有了深刻的認(rèn)識(shí)。如何加強(qiáng)合作、挖掘新鴻興五金潛力、提升俊朗品牌影響力，是我要進(jìn)一步解決的問題。
我邀請(qǐng)新鴻興五金主要銷售人員，回公司參觀考察、充分了解公司實(shí)力、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品線分布豐富、并詳細(xì)向其介紹：只有全面展示出俊朗全系列的產(chǎn)品，才能體現(xiàn)出俊朗整體形象、易于分銷客戶和消費(fèi)者選擇銷售、使用俊朗產(chǎn)品、增加新鴻興五金銷售利益等，來建立新鴻興五金銷售俊朗全系列產(chǎn)品后，使雙方合作更上一層樓的信心。
這種方法行之有效。新鴻興五金的主要銷售人員回到深圳，向新鴻興五金負(fù)責(zé)人做了全面的匯報(bào)后，使其負(fù)責(zé)人下決心，重新做店面規(guī)劃、調(diào)整其銷售模式、在店面最佳展示位置約30平方米，來制作俊朗形象專買區(qū)。要知道深圳的店面租賃費(fèi)用是非常高的，30平方米的年租金最低在30000元以上，新鴻興五金能選擇做俊朗產(chǎn)品形象店展示，這說明俊朗產(chǎn)品不僅具備質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品齊全、價(jià)格合理等能在市場中與其他品牌相抗衡的優(yōu)勢(shì)，更具備通過與公司精誠合作運(yùn)作俊朗產(chǎn)品，會(huì)擴(kuò)大新鴻興五金銷售利益、利于其長遠(yuǎn)發(fā)展的潛質(zhì)。
為協(xié)助我做好新鴻興五金的俊朗形象店展示，公司不僅提供形象店制作的全部費(fèi)用、廣告部梁經(jīng)理更是聽取我的一些建議，多次對(duì)形象店效果圖及樣品展示效果進(jìn)行修改，力爭達(dá)到最佳展示視覺效果。
2011年初，新鴻興五金俊朗形象店于寶安龍華順利開業(yè)，在提高俊朗品牌形象、推動(dòng)俊朗產(chǎn)品在新鴻興五金銷售量迅速攀升（1-5月銷售俊朗各系列產(chǎn)品30萬元以上，預(yù)計(jì)2011年銷售量同比2009年翻一翻）的同時(shí)、吸引了許多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。俊朗形象店不僅是能夠比較充分展示俊朗系列產(chǎn)品的窗口、更為廣大客戶能夠詳盡了解俊朗產(chǎn)品的品質(zhì)、特性以及相關(guān)專業(yè)知識(shí)（形象店店面人員必須要經(jīng)過多次培訓(xùn)，使其熟知俊朗各系列產(chǎn)品的賣點(diǎn)，及與同行業(yè)竟品相比較所在優(yōu)勢(shì)）等方面，俊朗形象店以專業(yè)、權(quán)威的形象提升終端店面實(shí)力，能為經(jīng)銷商在同行競爭中特顯優(yōu)勢(shì)，并起到快速擴(kuò)大宣傳俊朗品牌的良好效果。
通過與新鴻興五金合作經(jīng)歷，使我積累了一定的開發(fā)客戶、制作俊朗形象、建立渠道的經(jīng)驗(yàn)，為我日后以建立俊朗形象店方式與諸多客戶合作，來推動(dòng)俊朗產(chǎn)品在深圳市場銷量的提升，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
至今，深圳各區(qū)域市場中有10家俊朗形象店、專買區(qū)，俊朗產(chǎn)品在市場中的品牌效果得到初步顯現(xiàn)，銷售量成穩(wěn)步上升之勢(shì)。
如果佛山區(qū)域是俊朗產(chǎn)品渠道最完善的區(qū)域、肇慶區(qū)域是俊朗產(chǎn)品客戶分布最合理的市場、那么我想把深圳建設(shè)成為俊朗產(chǎn)品形象最突出的市場，使俊朗品牌象中國改革開放之船從深圳啟航一樣，駛向成功的彼岸。
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